撑起家用轿车“一片天”

在轿车进入家庭的热浪中，人们对汽车品牌的反复选择，对售中“一条龙”服务快捷迅速的要求，以及售后服务、保险理赔满意程度的苛求，成为厂家、商家争夺市场占有率的“风向标”。在北京地区占据显要地位的北方汽车交易市场于年初相继开设的品牌专营场、专卖店正是在人们消费观念日益成熟的前提下诞生的。

专场专店里包含了特定车型的所有系列，像松花江专场有平顶、高顶、八型机、国机、金属漆、普通漆等三大类18种型号等松花江微车。消费者可根据自己的经济实力和实际需求进行选择。同一种车型的若干系列一并摆在场内，优势劣势一目了然，人们依据自己对“科学消费”的理解，确定喜欢的车型。松花江专场今年2月份实现销售819辆，首次成为北方市场销售排行榜的“龙头老大”，就是这种心态的反映。轿车作为高档消费品，当解决了“吃”与“穿”的寻常百姓，面对汹涌而来的“轿车潮”时，流露出强烈的改善“行”的现状企盼。在家庭财力允许的情况下，不少人毫不犹豫地跨入了“有车族”的行列。

轿车进入家庭首要的因素是价格，因此，是否具有价廉物美的优势，成为一些汽车生产厂家扩大市场份额的“杀手锏”，这里面包含了综合管理的方方面面。由去年12月21日奥拓轿车率先降价以来，云雀、普桑、捷达纷纷效仿，一时间轿车市场硝烟弥漫。“价格仗”形成了拉锯型的微利时代。要想赢得消费者的青睐，谁能在这场相持战中最后取胜，关键就是服务。

与专场专店相伴的是各个专业车型俱乐部。这些俱乐部所承担的售后技术咨询、维修、配件供应等都有厂家参与，这一优势增加了俱乐部的“含金量”。北方市场富康专卖店的富康俱乐部有神龙汽车有限公司的技术人员组成的维修网点遍布全国各地，给会员的承诺是质量保质期5万公里、24个月，对用户发出的求助信息立即答复，四环内免费救援，1500—2500公里进行强制保养。最近又开展了富康车以旧换新业务。真正实现了“一经握手、终生为友”。北方市场以旧换新专场实施从新车到旧车再到新车的“大循环”，旧车除了折价作为首付款购买新车外，还可定期参加拍卖，2月28日首次“家庭二手车拍卖”成交车辆30台，实现成交额达117．9万元。为旧车更新换代拓宽了消费领域。

轿车作为人类的代步工具，延伸了人们脚的功能，在瞬息万变的高科技时代，越发显示出它不可替代的作用。但驶下生产线的“千人一面”的轿车难以满足每个人的视觉要求。有专家认为，1997年中国年收入3—5万元的家庭已有1000万个，对许多家庭来说，不买车是因为在国内市场买不到中意的轿车。在轿车与人共处中，能透出人的灵气的便是车内装饰。北方市场桑塔纳分期付款专场推出的“人车一体化”营销新策略，赋予家用轿车消费的一种全新观念。无论是何种职业的人都可以根据自己的身份地位、特殊爱好、个性特征等设计车内装饰，对原轮胎款式、方向盘、音响等，专场可折价收购。这种“开一辆有个性的轿车，让您与车融为一体”的观念，日益为消费者接受，前来办理和咨询的人不在少数。

在快节奏、高速度的今天，人们在谋求生存、实现自身价值的过程中，时时感到精神紧张、心理压力大。轿车在满足人们快捷生活节奏的同时，融入了对特定人群祝贺节日友情、亲情的内涵。今年2月14日，长安夏利专场，奥拓、富康专卖店，一句“爱，免受风霜雪雨之苦”，令多少人为之心动。三八节“献给最辛勤的女士们节日的爱”的行动给在“三八”期间购车的女性送去一声问候。这些促销活动，迎合了人们的消费心理。以品牌为中心的专营专卖方式，在发达国家已成为汽车销售的惯例，在我国虽然实行时间不长，但却显示了强大的生命力，它不仅促使销量的大幅度上升，还以“情”为纽带，与“购车族”建立起长期的合作关系。增进了买卖双方的互相信任，实现了轿车市场淡季不淡。